如何寫好一份投標書技術部分的感悟

最近為了寫投標書搞的焦頭爛額，由于自己也是第一次比較深入的參與標書編寫，實在摸不到方向，好在有人指點得到不少經驗教訓，特記錄下來以備后用。

    1. 讀懂找標書：如何寫首先要看如何要求

    今天又被痛批一頓，原因就是標書根本沒看仔細。我以為自己寫技術標部分就可以了，其他部分只是很粗略的過了一遍，結果寫出來的章節(jié)內容就是想當然，孰不知人家前面的要求里有很明確的說明。人家就是要求對未進行檢測的功能有實質性說明，也就是說主要說明內容就是未檢測功能，說明的方法是具體實現(xiàn)的途徑和相應截圖。

    2. 理清方向：想清楚客戶想看到什么，你要從哪個角度去寫

    最近兩份標書在寫，一是項目投標，另一個是產品選型。看了一下內容很相似，就直接把一個標書復制到另外一個標書中了，結果又被一頓教育。其實前者是一個項目，那標書中要說明的是我們系統(tǒng)有哪些功能，能夠適應項目需要。而后者是一個選型，并不要具體產品，但要說明它的需求是怎么實現(xiàn)的。這就應該完全是兩個角度去寫，其實這些要求應該從為什么招標以及招標的具體內容角度去琢磨。

    3. 前后呼應：先從總體上考慮宏觀設計，再用細節(jié)章節(jié)描述具體實現(xiàn)

    在最近一次寫標書的過程中，幾個人分工協(xié)作，章節(jié)一列，大家一份就各自寫去了，等到合并的時候發(fā)現(xiàn)前后連貫性極差。參考了別人以前寫的標書發(fā)現(xiàn)整篇前后呼應非常好，先是一個總體設計目標，然后給出相應的架構設計，指出每個子系統(tǒng)怎么分工協(xié)作，實現(xiàn)上有什么技術難點，后面就是針對每一個系統(tǒng)一一詳細說明，再用關鍵技術章節(jié)說明怎么解決這些難點的，感覺就是一氣呵成。仔細想一下，我們做的時候應該先大家討論出一個總體設計和一個詳細的系統(tǒng)功能圖，再確定每個模塊的具體功能，然后才是分工，這樣才能保證整體的連貫性。

    4. 響應需求：必須對用戶需求有提煉，形成自己系統(tǒng)的功能

    剛開始寫標書，為了響應用戶需求，能做的最簡單辦法就是換成問答題，就是他說要什么，我就說有什么，但最后寫完感覺整個標書沒有自己的東西，特別是自己特用的東西往哪里寫都不知道了。經過指導才認識到需求是要先經過提煉，然后消化成自己系統(tǒng)功能的一部分，這樣給別人看才認為你是理解需求了。其實你很容易發(fā)現(xiàn)用戶提的需求是很零散的，有些需求放到一個并不太相關的子系統(tǒng)需求中去說明，而你實現(xiàn)肯定會在其他地方，這就要根據(jù)實際情況去寫，還要寫的有道理。其實這個過程感覺就像是給你一個新需求，讓你去重新設計一套系統(tǒng)。對于響應的一一對應當然也是要的，這是體現(xiàn)在技術偏差表中，但也不是把用戶招標文件照搬，還是要有一定的提煉概括，否則20頁的偏差表專家會有心情看嗎？！

    總結一下，剛開始寫投標書真是覺得摸不清標準和尺度，但想明白了發(fā)現(xiàn)其實沒難。首先要看清楚客戶到底要的是什么，然后想明白自己怎么才能給出一個滿意的答案，最后就是有條理、有針對性、有信服力的把這些內容寫出來。以上是這些標書編寫的一點感悟，希望大家能多提意見，共同提高。