IBM驗廠咨詢---IBM公司簡介

IBM公司

IBM公司（國際商業(yè)機器公司，International Business Machines Corporation）

IBM公司簡介

  IBM，即國際商業(yè)機器公司,(International Business Machines Corporation),(NYSE:IBM)1911年創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，是一家擁有近40萬員工、1000億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其2008年銷售額超過1000億美元，凈利潤為120多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。

  在過去的九十多年里，世界經(jīng)濟不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學(xué)日新月異，IBM 始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)著全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。眾所周知，早在 1969 年，阿波羅宇宙飛船載著三名宇航員，肩負著人類的使命，首次登上了月球；1981 年哥倫比亞號航天飛機又成功地飛上了太空。這兩次歷史性的太空飛行都凝聚著 IBM 無與倫比的智慧。

  在計算機這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，《幸?！冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理，一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費用。

  這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。

  IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。

  此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習(xí)，有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)員們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。

  該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去接受培訓(xùn)，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

  銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹，第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際部分。

  現(xiàn)場實習(xí)之后，再進行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人"心力交瘁"的課程：緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

  在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白："充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點好？"課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進行銷售演習(xí)，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。

  有時，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們："去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。"一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14-15個小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。

  IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。

  同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達到目標(biāo)和尋求訂貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素并不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到訂貨。

  該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學(xué)員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。

  另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進行評價和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來。

  由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪，面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。

  由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個"演員"的"表演"都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機會。這種練習(xí)的機會就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。

IBM驗廠咨詢---IBM的大事記

     2004年12月8日，聯(lián)想董事長柳傳志與IBM副總裁John Joyce正式簽約。聯(lián)想將以6.5億美元現(xiàn)金及價值6億美元股票，總計12.5億美元拿下了IBM全球PC業(yè)務(wù)，IBM公司將擁有18.5％左右的股份。^[1]

  2008年4月，國際著名信息技術(shù)和服務(wù)公司IBM近日宣布其已完成對Telelogic AB公司股權(quán)的收購，總交易價格約為8.45億美元（約合50億瑞典克朗）。^[2]

  2008年5月13日,IBM公司宣布已成功收購 FilesX。FilesX 是一家私人控股存儲軟件公司，專門從事為企業(yè)及其遠程分支辦事處提供持續(xù)數(shù)據(jù)保護和近乎即時的數(shù)據(jù)和應(yīng)用恢復(fù)軟件。本次收購已于 4月 21日完成。^[3]

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SEDEX會員退出及開除

導(dǎo)讀：1.顧問委員會有權(quán)查看董事會在作出驅(qū)逐該會員的決定時以之為判定基礎(chǔ)的所有資料。在顧問委員會合理要求審理該訴請時，委員會有權(quán)要求查看更多此類信息，包括要求該被驅(qū)逐會員提供更多陳述。 2.如果任何會員的行為與目標(biāo)或會員準(zhǔn)則不一致，董事會可發(fā)布通知，宣布董事會有意從逐出該會員。該通知會列出董事會做出此決定的原因。天內(nèi)可提交書面申述，以對董事會提出的擔(dān)心作出反應(yīng)。如果董事會認(rèn)為該會員沒有令人滿意地消除其擔(dān)心，則董事會將通過一項大多數(shù)成員贊成的決議，來將該會員從逐出。在合理可行時，董事會的任何決定都會被盡快傳達給該會員。

1.顧問委員會有權(quán)查看董事會在作出驅(qū)逐該會員的決定時以之為判定基礎(chǔ)的所有資料。在顧問委員會合理要求審理該訴請時，委員會有權(quán)要求查看更多此類信息，包括要求該被驅(qū)逐會員提供更多陳述。
2.如果任何會員的行為與目標(biāo)或會員準(zhǔn)則不一致，董事會可發(fā)布通知，宣布董事會有意從逐出該會員。該通知會列出董事會做出此決定的原因。天內(nèi)可提交書面申述，以對董事會提出的擔(dān)心作出反應(yīng)。如果董事會認(rèn)為該會員沒有令人滿意地消除其擔(dān)心，則董事會將通過一項大多數(shù)成員贊成的決議，來將該會員從逐出。在合理可行時，董事會的任何決定都會被盡快傳達給該會員。
3.如上所述，當(dāng)某位會員被驅(qū)逐時，該會員應(yīng)有權(quán)提出訴請，該訴請將由顧問委員會審理。會員必須在得知董事會作出驅(qū)逐自己的決定后的天內(nèi)，書面通知顧問委員會其上訴請求。然后董事會將通知顧問委員會處理該訴請。
4.顧問委員會可向董事會提出建議恢復(fù)某位被驅(qū)逐會員的會員資格，隨之董事會可恢復(fù)其資格。關(guān)于恢復(fù)會員資格的建議可包括此類建議，即恢復(fù)會員資格的條件是，顧問委員會認(rèn)為該被驅(qū)逐會員做出了承諾，保證和目標(biāo)和會員準(zhǔn)則保持一致。在確定是否恢復(fù)該被驅(qū)逐會員的會員資格時，董事會應(yīng)充分考慮顧問委員會提出的建議。
5.在合理可行的情況下，顧問委員會將盡快審理該訴請。
6.會員提前三十天天或一個月向董事會提交書面通知，即可隨時退出SEDEX
7.當(dāng)某位會員供應(yīng)商因任何原因不再是會員時，在管理可能的范圍內(nèi)，當(dāng)其會員資格結(jié)束后，該會員的所有數(shù)據(jù)會被盡快從信息交換系統(tǒng)上撤銷并被安全存檔六年。
8.所有因任何原因不再是會員的會員，應(yīng)有責(zé)任在其會員資格結(jié)束之日起，向支付其應(yīng)付的所有年費和任何其它款項。

sedex會員費用

導(dǎo)讀：1.SEDEX驗廠A級會員AB級會員在加入SEDEX時將支付加入費，并為第一年和隨后幾年的會員資格支付會員年費。加入費將與會員年費相等。會員年費應(yīng)按照各會員的營業(yè)額確定。會員年費或確定該費用的辦法將由董事會以年為基礎(chǔ)確定，并且在其生效前的至少兩個月前，同董事會以電子方式傳達給所有會員。在當(dāng)年加入的會員將支付全額加入費及按比例計算的會員費。

1.SEDEX驗廠A級會員AB級會員在加入SEDEX時將支付加入費，并為第一年和隨后幾年的會員資格支付會員年費。加入費將與會員年費相等。會員年費應(yīng)按照各會員的營業(yè)額確定。會員年費或確定該費用的辦法將由董事會以年為基礎(chǔ)確定，并且在其生效前的至少兩個月前，同董事會以電子方式傳達給所有會員。在當(dāng)年加入的會員將支付全額加入費及按比例計算的會員費。
2.除了以上規(guī)定的加入費和會員年費外，AB級會員將為其在信息交換系統(tǒng)上存儲他們各生產(chǎn)廠區(qū)之?dāng)?shù)據(jù)而支付B級會員費。
3.B級會員將支付會員年費，外加對他們在信息交換系統(tǒng)上存儲有數(shù)據(jù)的各生產(chǎn)廠區(qū)征收的適用信用投訴處理費與增值稅級會員的會員年費、或確定該費用的辦法將由董事會以年為基礎(chǔ)確定，并且在其生效前的至少兩個月前，由董事會以電子文件方式傳達給所有會員。
4.A級會員與AB級會員的會員年費計算將以A級會員與AB級會員的總會員費為基礎(chǔ)，占至少運營費用的百分之五十
5.B級會員將負擔(dān)不超過sedex年運營費的百分之五十的費用。
6.任何收費結(jié)構(gòu)都將避免給小型初級制造商造成成本負擔(dān)，而這些成本可能會是阻止他們加入的障礙。
7.如果產(chǎn)生重大盈余，則董事會將調(diào)整會員費以確保sedex收支平衡運營成本由A級會員、AB級會員與B級會員合理分擔(dān)。除第一年的年費應(yīng)在獲得會員資格之后支付外，所有年費應(yīng)在每年的月日之前支付。

sedex如何獲得會員數(shù)據(jù)

導(dǎo)讀：1..會員供應(yīng)商將對他們上傳至其網(wǎng)站數(shù)據(jù)的獲取進行管理。A級會員及AB級會員在沒有獲得會員供應(yīng)商的書面或電子認(rèn)可文件之前，沒有資格獲取該會員供應(yīng)商的數(shù)據(jù)。 2..會員供應(yīng)商將盡最大努力，確保他們上傳至其網(wǎng)站的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性（根據(jù)準(zhǔn)則5.7)及最新性。但是，會員應(yīng)承認(rèn)，被授予獲取數(shù)據(jù)之權(quán)利的前提是（無欺詐行為或不法行為），提供數(shù)據(jù)或授予會員數(shù)據(jù)獲取權(quán)利的會員供應(yīng)商將不對數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確性、錯誤或過失負責(zé)任（無論是契約責(zé)任還是侵權(quán)責(zé)任）。

1..會員供應(yīng)商將對他們上傳至其網(wǎng)站數(shù)據(jù)的獲取進行管理。A級會員及AB級會員在沒有獲得會員供應(yīng)商的書面或電子認(rèn)可文件之前，沒有資格獲取該會員供應(yīng)商的數(shù)據(jù)。
2..會員供應(yīng)商將盡最大努力，確保他們上傳至其網(wǎng)站的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性（根據(jù)準(zhǔn)則5.7)及最新性。但是，會員應(yīng)承認(rèn)，被授予獲取數(shù)據(jù)之權(quán)利的前提是（無欺詐行為或不法行為），提供數(shù)據(jù)或授予會員數(shù)據(jù)獲取權(quán)利的會員供應(yīng)商將不對數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確性、錯誤或過失負責(zé)任（無論是契約責(zé)任還是侵權(quán)責(zé)任）。
3.若會員供應(yīng)商按以上規(guī)定授予了獲取其數(shù)據(jù)的權(quán)利，則A級會員與AB級會員將可以使用和分析此數(shù)據(jù)，但唯一的目的只能是：對遵守其勞工標(biāo)準(zhǔn)和其他標(biāo)準(zhǔn)的情況進行評 估，以及促進目標(biāo)的達成。會員必須對從網(wǎng)站上下載的所有信息保密（其公司集團內(nèi)因合法需求需要了解該信息的貿(mào)易公司除外），并不能將信息透露給任何其他方。本條不排除依照準(zhǔn)則向董事會投訴會員供應(yīng)商的會員。
4..數(shù)據(jù)形式將包括調(diào)查表、審計報告、審計報告概要及行動方案，會員供應(yīng)商將確保明確定義的數(shù)據(jù)來源，例如，數(shù)據(jù)是否由一位會員供應(yīng)商、生產(chǎn)廠區(qū)或第三方提供。
5.在會員之中，數(shù)據(jù)的任何知識產(chǎn)權(quán)歸提供該數(shù)據(jù)的會員所有。
6.被授予訪問網(wǎng)站之權(quán)利的會員不能直接在那些網(wǎng)站上輸入數(shù)據(jù)，同時也不能修訂、修改或刪除任何數(shù)據(jù)。
7.對于董事會董事、顧問委員會成員或官員、或sedex雇員，這些人員在沒有獲得各會員供應(yīng)商的書面或電子認(rèn)可文件之前，不能訪問網(wǎng)站或獲取這些網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)。如果董事會或顧問委員會正在考慮一起針對某位會員的投訴事件、可能開除某位會員的決定、或來自某位會員的任何訴請，及所有相關(guān)事務(wù)，董事會或（根據(jù)實際情況）顧問委員會有必要查看該會員網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)，該會員將授予董事會或（根據(jù)實際情況）顧問委員會獲取并查看該數(shù)據(jù)的權(quán)利，前提是查看該數(shù)據(jù)的董事會或顧問委員會成員們向該會員承諾，將對這些數(shù)據(jù)保密，并決不將這些數(shù)據(jù)用作授予獲取這些數(shù)據(jù)之權(quán)利的原本用途之外的用途.如果是投訴事件，董事會可委派一位其認(rèn)為合適的人選，以其認(rèn)為合適的方式承擔(dān)考慮和/或?qū)υ撏对V進行判決的責(zé)任，在此情況下，董事會將不被授予獲取任何數(shù)據(jù)的權(quán)利。
8.董事會董事、顧問委員會成員或官員、sedex雇員及會員將有權(quán)獲取匿名狀態(tài)的數(shù)據(jù)，但當(dāng)有可能追溯到哪些會員是該數(shù)據(jù)來源時，此數(shù)據(jù)將不能被訪問。