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供應(yīng)B2B的產(chǎn)品營銷成功模式與策略分享

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產(chǎn)品價格: 26/人民幣 
最后更新: 2018-07-30 15:41:12
產(chǎn)品產(chǎn)地: 廣州
發(fā)貨地: 廣東清遠市 (發(fā)貨期:當(dāng)天內(nèi)發(fā)貨)
供應(yīng)數(shù)量: 不限
有效期: 長期有效
最少起訂: 1
瀏覽次數(shù): 132
詢價  試用會員產(chǎn)品
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    產(chǎn)品詳細說明

    沒有成功的營銷,就沒有成功的企業(yè)。市場營銷活動是企業(yè)利潤實現(xiàn)的最終手段,在市場同質(zhì)化極強的產(chǎn)品競爭中,營銷的成敗往往決定了整個企業(yè)經(jīng)營的成敗。B2B企業(yè)在生搬硬套目前的定位理論時,往往會感到無從下手。那么如何挖掘產(chǎn)品賣點?

     相對于C端產(chǎn)品樂于向用戶傳遞趣味性,B端的產(chǎn)品更需要向用戶傳遞利益性;C端產(chǎn)品設(shè)計更偏易學(xué)性,B端的產(chǎn)品更注重易用性。同時,B端產(chǎn)品的用戶往往是一群有很大差異的用戶,他們是不同工種,有不同的工作職責(zé)和不同的訴求。B端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計要像C端產(chǎn)品般直率,B端產(chǎn)品要具有實時性,B端產(chǎn)品的設(shè)計要像C端產(chǎn)品般簡單易用, B2B市場中,廉價競爭比以往任何時候都更為常見,我們已經(jīng)看到B2B市場兩極分化的趨勢:少數(shù)重視價格的買家要求一再進行降價;同時,大多數(shù)的以市場價值為導(dǎo)向的買家比以往更有眼光,從而產(chǎn)生了更多有關(guān)于品牌、服務(wù)和咨詢方面的需求。

    1、確定你的目標(biāo)客戶

        B2B營銷人員清楚地知道,針對不同需求的客戶群體進行細分,可以促進客戶的購買選擇。然而,大多數(shù)人認識不足的是,細分也有助于B2B的供應(yīng)商進行選擇:選擇與誰做生意和不與誰做生意。

        不能給我們帶來效益的客戶或細分市場就會被取消。正如客戶變得越來越挑剔,我們作為供應(yīng)商也會如此。決定您希望服務(wù)怎樣的客戶的第一個關(guān)鍵步驟,就是要在嚴格的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行詳細的定義和市場分析。

    2、產(chǎn)品本身在于出售價值

      出售價值,而不是產(chǎn)品或其特征,才是獲取更高利潤的途徑。銷售運動鞋的公司轉(zhuǎn)為出售夢想、成功或更好的愿景,銷售香水的公司轉(zhuǎn)為出售浪漫、愛情或兩者兼有。相比于實際產(chǎn)品,消費者更重視價值。

     B2B市場客戶也同樣追求價值。精明的B2B營銷人員通常追問自己和同事們我們在賣的究竟是什么,并圍繞這些價值和意義構(gòu)建營銷和銷售方法。比如像一些垂直類的機械五金網(wǎng)站:通用五金網(wǎng)(tong-yong.com)和萬國機械網(wǎng)(wanguojixie.com) 是為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量五金信息和便捷安全的在線市場,已覆蓋五金機械、五金工具等供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著各種不同模式的B2B平臺頻頻出臺,致使很多買家都會有更多的方向選擇。

    3、選擇你的產(chǎn)品原因?

    許多B2B企業(yè)沒有對客戶需求進行系統(tǒng)的研究,它們甚至沒有考慮到客戶的需求可能會隨著時間的推移而改變。因此,相當(dāng)一部分B2B企業(yè)最終倒閉,而這并不是因為價格下跌。

        如今,B2B市場的許多行業(yè)中,多達一半的公司仍然按照產(chǎn)品質(zhì)量和價格是所有的重要因素的錯誤認知下進行運作,最終導(dǎo)致了市場份額的下降和利潤的減少。這種誤解通常源自銷售團隊。通常,在B2B企業(yè)中,業(yè)務(wù)團隊很受重視,他們的意見會被廣泛采納,然而,因為短期目標(biāo)的驅(qū)使,B2B市場的銷售人員經(jīng)常會誤解、過度簡化和錯誤傳達客戶的需求。獨立的市場研究和更長期的、以市場為導(dǎo)向的思維是提升企業(yè)對客戶需求理解的好方法。

      4、注重買家的情感

       事實上,B端客戶比C端客戶會更加理性,且他們的采購?fù)ǔ8拥驼{(diào)。但是情感在B2B市場的采購決策中也起了很大的作用。在多數(shù)市場中,風(fēng)險規(guī)避、尊重和愛國主義此類的感情都很受買家重視,它反映出一種賣家傳遞出相似的價值觀,買家可以做出正確的購買決定的讓人安心的情感需求。大多數(shù)B2B市場的產(chǎn)品調(diào)查顯示:與客戶經(jīng)理的關(guān)系是用戶決定選擇供應(yīng)商及保證客戶滿意度的主要推動力之一。

        為此,客戶對于要求供應(yīng)商幫助他們進行創(chuàng)新,以及應(yīng)對下一個新市場或創(chuàng)造下一個商業(yè)模式的需求不斷增加。在大多數(shù)B2B市場調(diào)查中,創(chuàng)新合作伙伴關(guān)系是關(guān)鍵需求,但通常極少會得到滿足。像云集B2B網(wǎng)(yunjinet.com)、一百萬(100-wan.com)批發(fā)網(wǎng)都是針對于供應(yīng)商和廠家來提供推廣產(chǎn)品服務(wù)的,為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量商機信息和便捷安全的在線市場,已覆蓋原材料、工業(yè)品、服裝服飾、家居百貨、小商品等行業(yè),提供從原料、生產(chǎn)、加工、現(xiàn)貨等一系列的供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。

    5、故事引用

        在挖掘價值時,B2B客戶需要一個吸引人的、綜合的且多方面的建議,這一建議不但含括了功能、產(chǎn)品和服務(wù),還能滿足其感情需求。

        營銷人員需將引人入勝的故事講給決策團隊內(nèi)的不同部分的成員,以將它們緊密聯(lián)合在一起。我們不僅需要觸碰到技術(shù)買家和商業(yè)買家的購買欲望,還要從始至終保持一致性,清晰地將復(fù)雜的建議傳達給決策制定團體。

    同樣都是產(chǎn)品,這就是為什么2B企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計卻與眾不同,2B產(chǎn)品的邏輯性很強,就像是一門學(xué)科,但是這又如何,這種緊密的邏輯思維才是B2B電商的獨特標(biāo)記,也會更加助力2B產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展。


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